EP18. 這次報價,如何不再當專業義工?

幫我買包菸_EP18
對於報價的心態跟角度,你可以從這些方向去切入,你的報價報太高然後讓自己感到心虛,可能你報的方式只有一個方向的想法而已,就像你看到報價單上面只列一點,你會覺得爆貴,但是如果你列得很詳細,客戶可能就覺得說好像物超所值,你做了很多事情的樣子,每一個細節都會去影響到你的最後報價,還有跟對方能夠接受的範圍。

前言

最近有個朋友因為報價的問題困擾了很久,就是他最近剛出來自己接案,然後報的價格就覺得太便宜,然後報高,但是又覺得很心虛,每次都要報完之後就覺得說”啊…我是剛剛是不是應該報高一點”,因為對方感覺很啊莎力就是一下就答應了,相信每個freelancer都有面臨過這樣子的問題,我自己也碰過,我覺得是心態跟角度的問題,這一集主要就是針對這兩個角度去分享我自己的想法。

個人案例

運氣型報價

那我拿我以前在製作影片案子的東西來講,剛開始在接案的時候,多多少少都會矮化自己,就覺得自己只是個學生,然後不夠專業,沒有像一般工作室這樣子,但是不代表說我的技術就不好,所以我那時候就是從免費開始做,然後先去提升我自己的作品量,可以讓人家做參考,目的只是這個而已,那因為矮化自己的關係,我自己的服務就超級周到,就是隨時都可以找得到人,半夜也可以,然後修改到滿意為止,甚至是日更那種感覺,哪怕是免費的服務,我也是把它盡力把它做到好,我覺得這是一個對專案負責的態度啦,那因此我的回流率就非常高(因為免費的誰不要?),後來我開始準備收費的時候就小糾結一下,就我怕嚇走客戶,因為原本不是免費的?啊怎麼突然開始要收費了?但是客戶給我的感覺是覺得說”這本來就是應該,因為我請你做事情嘛!”,然後甚至還有一點不好意思,我覺得很好笑,但我自己的感覺就是我其實有拿到錢,我就很開心了,畢竟是我自己自學的東西,所以想當然我的報價就是從成本價開始報,看我會花多少時間大概這樣子,那如果我自己技術不差,然後他的東西會做這樣快的話,我的價格就報得很低,這其實是有點矛盾的,所以我就去找了很多關於報價的分享,看怎麼去做一個比較好的報價,甚至也匿名去詢問過同行,就是看他們同樣的案子會報多少價格,那在聽到他們的價格的時候我整個快嚇死,就覺得說”哇…你怎麼可以報這麼高?”,然後就直接認定對方是黑心廠商,然後不跟他講話,甚至那時候我隔壁班的同學接了一個案子是幫學校拍畢業照,然後一人收費一張五百塊,我就覺得很不可思議,覺得說你怎麼敢這樣開?你有真的到這麼的專業嗎?而且畢業照你的相機就架在那裡拍就好了,你根本就不需要什麼特別的構圖或是怎樣,但是到後來我就發現說好像越來越多人都是這樣子在報價的,然後開始反省是不是自己才是異類,於是我的報價就開始嘗試提升,一次比一次高,當我報這個價格如果OK的話,我下次就再報高一點,那談失敗的話就當作經驗,反正就是很像一個賭博的概念,例如說這次的案子一千塊要不要?要!Ok,那下次兩千塊要不要?要!Ok,然後再往下,然後到了一萬塊要不要?然後對方可能就變成說我想想看,嗯…OK!好,那我下次就可能再報一樣的一萬塊,啊如果對方不接受的話,那就變九千塊,類似這種概念,就有點碰運氣的感覺。

專業是成本,品牌亦然

那再過了一段時間的時候,我的報價就開始跟上市場的行情,但是接案率相對就沒那麼高,於是我就想到說,可能是因為我身分的關係,所以我就去做了一個網站,然後把自己搞得很像工作室,一個品牌化的概念,那慢慢地,我的回流率又回來了,甚至我的案源也更多,然後還接到一些政府啊,或者是學校機關那些找上我,但是這些單位都會需要發票嘛,沒辦法每次都是開勞務報酬單,所以我就開始去詢問同行能不能幫忙開發票,這時候我才第一次理解什麼叫做買發票,然後要加多少稅收,然後急件加成啊,或者說再到後面的拍攝的距離,就是我們接案的時候,會去算那個地點的距離,然後還有車馬費、餐費這些東西,能加的項目越來越多,甚至到器材的使用費,怎麼算折舊,透過這些方式我才理解說”喔,原來有這麼多的隱藏成本在裡面”,那這樣子的方式經營一段時間之後,可能是我們服務很周到的關係,就會有人開始轉介紹,然後我就慢慢理解到品牌的概念,原來人家買我的服務,不只是把我當技術員,我更像是一個品牌保證,原來品牌也能當成一個報價,大概是這樣子,我講這些東西,其實只是想要分享一下,我是怎麼學報價的,其實報價本來就沒有一定的方式,也沒有什麼叫正確的,有些人是用時薪去做換算,如果算出來的薪資比打工還低,然後又沒有其他的附加價值,那為什麼不直接打工就好了?我覺得這一個方式對於新手的報價來說,是一個很實際的方式,就是當你感受到其他隱藏成本的時候,就可以去思考看看說這些成本應不應該給客戶吸收,例如說,我們在拍攝的時候,那些器具本來就會有耗損,所以這理當就是應該給客戶吸收,但是如果是因為我自己效率差,三天的事情我拖了三個禮拜,那這個東西本來就不應該給客戶吸收嘛。

後續效應影響前期報價

那在經過這些之後,我後面就開始把品牌完整化,可能開始找需要的幫手,看是要case by case還是要直接in-house都好,除了你要把人事算進去之外,還要包含你品牌本身幫他創造的價值,我說的我不是把影片做好而已,而是他可以透過這個影片去做他想要的事情,可能是變現,可能是導流,也有可能是曝光,所以我在後面做一些前期討論的時候都會討論到這個問題,除了可以幫他聚焦提供建議之外,還可以去幫助你自己評估說,你現在做這件事情,對他來說的價值有多高,就光是詢問是否公開放映這一點就差很多,有一些可能是活動曝光,那相較於私人送人家的那種生日影片,前者明顯就價值高很多嘛,哪怕你的做法,你的成本是一模一樣的,那它的價格就會不一樣,所以在這點上,你就可以去重新審視說”這個專案它到底值多少錢?”,用其他例子來比喻的話,有點像是例如說數位行銷,你在幫他操作的時候不是幫他點點滑鼠,做完事情就好,而是幫他用最小的成本去利益最大化,這才是你做這件事情的價值嘛,也才是他找你的價值,畢竟你又不是像超商一樣幫客戶結帳,然後結完帳就沒事了,你做的事情如果是有後續效應的話,就應該把這一點考慮進去。

經營者對於報價的責任

那最後就是你對於報價這個問題,你是站在個人的角度來評估,還是經營者的角度來評估,如果你是個人的話,講白點都沒差,因為影響的只有你而已,但是如果你是經營者的話,你的收益不足以支撐你後面幾個月的支出,對於員工來講,你的佛心報價就是一種不負責任嘛,因應作為leader的角色,基本責任就是讓員工能夠拿到合理的paycheck,然後進而安心的工作嘛,你總不可能跟員工講說”不好意思,我們這次的專案報價有點低,那這個月的薪水大家就少一千塊吧”,所以站在經營者的角度來說,你的報價是帶有責任的,不能只是永遠正在不虧錢為基礎來報價。

實行心得

這只是我自己個人報價的經驗啦,當然講的東西還有很多變數需要去考慮,但是我想表達的是,對於報價這個東西的心態跟角度,你可以從這些方向去切入,你的報價報太高,然後讓自己感到心虛,可能是你報的方式可能只有一條線,一個方向的想法而已,就像你看到報價單上面只列一點,你會不會覺得爆貴,但是如果你列得很詳細,你列了二十點,客戶可能就覺得說,好像物超所值,你做了很多事情的樣子,但是不是說你一定要做得很誇張,列了一千點那種感覺,但起碼你要能夠理解說你做這個報價,什麼叫做合理,什麼叫做不合理,就像是你報給一個私人做生日影片送人的人報三萬塊,他可能會覺得很貴,但如果你報給一個廠商,他要做一個活動,他可能就不覺得這很貴啊,所以我覺得報價這件事情,除了取決於對方的身分、他的單位,你要去看說它到底能夠創造多少的價值,對影片來講的話就有可能是它的影片的種類,它是廣告型的,還是它是一個記錄型的,這其中的每一個細節都會去影響到你的最後報價,還有跟對方能夠接受的一個範圍,只是要記得,如果這個案子本身沒有其他附加價值,不要去報到自己沒有賺錢,甚至還貼錢的狀態,畢竟如果你沒有要賺錢的話,你幹嘛要出來接案跟創業,對吧?

哈囉~願意給我一些建議嗎? 感謝你看到這裡ㄛ!

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