EP13. 點一杯小杯飲料,怎還有迷你杯?

幫我買包菸_EP13
透過了解對方的需求,然後針對想要的結果去包裝,不僅可以更容易地達到目的之外,也可以讓對方覺得你很認真在聽他講什麼,甚至還幫他整理思路架構為他設想,畢竟要引導對方之前要讓他覺得你在為他想嘛,當他已經覺得說"嗯,你確實在為我們想,為我們去找到問題並想出一些solution,那剩下的就是你的表演時間啦!

前言

我有個朋友曾經問我說要怎麼樣透過說話來達成目的,就是說像是你跟同事間的談話,或者說跟客戶的提案,甚至是跟朋友分享一些有趣的事情,怎麼樣才可以讓你的分享變得比較讓人有興趣,然後再進一步的促成這次的合作,那我自己也是有觀察到平常像是明明是一樣的故事,但是有些人講起來就像是在陳述事情,那有些人是以講故事的方式,讓你感受到那個興趣,然後讓你進入到他的故事裡面,我覺得這個很有趣因為我之前有想要去訓練我講話的方式讓人家可以比較有興趣一些,所以我會去找一些脫口秀,然後去找那些講者的共同點,那後面就開始聽Podcaster的敘述方式,然後再來分析說他們裡面到底有達成哪幾個共通的要素,另外也有他們之間不一樣的地方在哪裡。

個人案例

先講感覺再提事情

那我覺得它們的差別主要是在於”故事感”這個東西,就是如何去營造一個氛圍,讓大家能夠進入你口中的世界,以我個人的例子,就像是以前在變魔術的時候,一樣是需要透過你講話的方式來誘導觀眾的註意力,這樣才可以騙到他嘛,那舉例來說,先針對故事的順序,如果說中文的話,嗯…隨便講一個故事,例如說有一個人在場上投球,然後是三分球,他的三分很準,那因為他平常努力的練球,就像是現在是平常的凌晨四點這麼冷的天氣,他還是依然在堅決訓練,所以他的三分才會這麼準,就是一般中文在敘述一件事情的方式嘛,那如果換成是英文的方式的話,它會怎麼去敘述?它可能就會說,有一個很努力訓練的三分球手,在每天凌晨四點的時候都還堅決練球,哪怕天氣再冷,他一樣沒有放棄,如同他現在投出了這顆三分,一如既往的應聲入袋,這是在比對中英文脫口秀或者說podcast之後,我自己的心得啦,我覺得它們其實就是文法倒裝而已,倒裝過來反而就可以讓人更能感受當下的故事,英文的方式是從外面慢慢帶到裡面,也就是說從環境慢慢帶到主角,就像是我們在看電影一樣,很多美式的開場都會先放一個大遠景,可能直升機的畫面啊,或者說不管怎樣,就是空中的畫面,然後俯瞰整個城市,然後慢慢的往前推,推進到整個主角上面,甚至到大特寫這種情況,那它的方式就是先讓你瞭解它的時空背景,它的環境,然後再去細雕它的精華,相對的我們一般在講中文就是比較一針見血一點,然後當我講完整個核心的重點之後,資訊不足,我再去接著無限的補充,我覺得這樣子補充的過程就會讓人去分散注意力,而且你的資訊會比較零散,沒有辦法聚焦在你說話的內容上面,因為別人聽完你講的話之後,還要自己在腦中同步的架構嘛,所以它當然就沒有辦法百分之百的注意力在你的故事上面。

不要分散故事氛圍的累積

那再舉另外一個例子,這一次我把它倒過來講,因為怕中英文的順序,我剛剛是中文先說,然後再換英文,怕這樣子可能會影響感受,所以我這次把它倒過來,那就以我當兵發生的一些趣事來說,就是我如果想要跟我朋友分享的話,大概英文的架構會變成說”我當兵的時候,因為忽冷忽熱的天氣都睡不好,而且我右邊的臨兵還會在睡覺的時候踹我,因為半夜的時候有人打呼超大聲,那那一個人剛好就睡在我左邊,那以為是我在打呼的情況下,我就一直被右邊那個踹,踹到退伍,直到退伍的前一天他才跟我講這個情況,然後最後才發現踢錯人跟我道歉”,這就是從環境慢慢帶到事情的重點,那如果是中文的話,就會變成是”我當兵的時候,有人半夜都會打呼超大聲,甚至我隔壁的臨兵都以為是我,然後還來踹我,想讓我安靜一點,啊我那個臨兵剛好睡在我右邊,打呼的那個睡在我左邊,直到退伍的前一天,右邊那個才跟我講說,發現踢錯人,然後那時候剛好天氣又忽冷忽熱,所以我整個就超難睡”,雖然只是幾句話的小故事,可是應該可以感覺到一些差別,就是英文在敘述的時候從環境再帶到故事,中文則是直接講核心,我就是直接跟你講說當時發生的事情,然後再去補充,剛剛說說的東西,就像是我講到一半,然後才跟你講說一個在右邊,一個在左邊,然後最後才來補充那時候天氣不好,所以加起來我很難睡覺,那如果套用到提案的過程,誰不希望對方能夠了解你提案的核心,然後完全去感受呢?因為你在講故事之前,就已經把整個故事的架構都已經架好了,所以別人不需要再去花一些心力去把你所講的東西再組織一遍,這是我觀察到英文脫口秀比較常發生的情況,就是你看他的脫口秀基本上不需要去重新構思他的當時的環境,反而可以很沉浸在他講的故事裡面,然後最後再來一個爆點。

透過對頻確認來收斂發散

OK,那接下來,當你可以把這些感覺完整的帶給對方之後,你應該怎麼樣去左右他的思路呢?先說明一下,這些東西都是純屬我個人的經驗還有觀察啦,沒有實際的考證,所以大家還是需要獨立的判斷這些事情,那我自己的左右對方思路的方式是不斷的跟對方確認我們的頻率,就是一直跟他對頻就對了,這個方式其實是從很久以前,我在變魔術的時候去訓練到的,因為像是在變魔術的時候,例如我把你選的這張牌放在這裡,然後都沒有人可以動它,然後我在做一些動作之後偷偷把牌換走,那在給你驚喜之前,我會再跟你確認說”欸?我們剛剛都沒有人動過它對不對?”,然後你會說”對”,因為你就沒有發現嘛,然後最後牌不見了,或者是我把它換走了,那你就會很驚喜,因為加上你前面的確定,”我這張牌沒有人動過”這一個感覺,那就會提升後面的張力,不然如果我只是把牌變不見,然後把事情做一做,然後突然跟你講”欸你的牌不見了”,你可能覺得說”欸?欸?不見了,什麼時候不見的?”,就這樣子而已,就不會說”欸?我剛剛明明確定它還在,現在怎麼不見了?”,所以這個跟提案的收斂一樣,需要去做多次的確認,讓對方覺得說我這些確認都是根據我自己的想法,然後我都get到,他才會變得比較安心嘛,然後去慢慢聽你在講什麼,不然你在講的東西的時候講太快,可能他還在回想前面講的東西,然後你講到後面去了,那這樣子你們沒有對頻的情況下,要怎麼樣討論出東西呢?

掌握對談並引導結果

那當對方確認的話,就是進行下一個對頻嘛,就是我們進行下個階段的討論,那如果不確認,就是繼續討論這個問題嘛,因為它就是現在目前所意見分歧的地方,所以這樣子你的問題才會慢慢的限縮,而不是無限的去發散,因為有一些老闆會以為說,我一直去發散就等於說我把這個產品或者是專案想得很深,因為我想了很多東西嘛,但很多不一定好啊,很多沒有一個聚焦點那也沒有用,這種方式事實上只會讓你的東西無限放大而已,那討論到最後再來說”Ok,我們已經剛剛想了這麼多東西,然後現在我們從頭run一遍,然後去評估說,它的順序還有可行性”,其實這東西剛開始就可以做了啊,一步一步就可以逐步做了,所以這樣相對來說,就是浪費了很多時間和精力,而且根本就沒有確認什麼東西,你只是一直在嗯…講難聽一點就是許願而已啊,我們通常在做研究的時候會分為發散跟收斂,常見的發散方式就像是一般的brainstorming,就是腦力激盪,大陸翻譯叫做頭腦風暴,那收斂的話,針對研究它就會變成說,是各種的驗證方式,就是看你要質化分析還是量化分析嘛,不過一般像我在對談這種客戶的時候,通常我都是以協助收斂居多,看你要用精實畫布讓他確定說他的商業模式到底完不完整,還是說競品分析看你有沒有地方漏掉的這樣,那進行到這個階段,當你可以去follow到開會的進度,或者說我們對談的速度,你已經可以掌握這個對談了,自然就可以根據你想要的方式去包裝它,接著再慢慢去導到自己想要的結果嘛,例如之前很有名的例子就是嗯…某個飲料店,然後如果你在裡面去點飲料,然後你不想要點大杯的,你問他說有沒有小杯的,然後他就拿出一個杯子,就是比檯面上的杯子還小的杯子,問你說”欸這樣O不Ok?”,那你可能就會下意識覺得說”這就是小杯的啊,那當然Ok”,但是你怎麼知道他沒有更小的?因為他沒有說這是最小的啊,所以這個就是對對話的一個掌握嘛,如果過程中有不對的地方,對方不認同的地方,他當然就會進一步的來糾正你,但你知道說你不是不清楚他在想什麼,只是你引導的方式,或者說你提案的方式他不接受,就這樣而已,就像是剛剛的杯子,他可能就問說”還有更小的嗎?”,那你就必須拿出更小的了嘛,因為你就沒有說這是最小的啊,那在這個過程中,其實你就是一直在引導你的提案了。

實行心得

這些說話的方式我自己操作起來,我是覺得蠻順手的啦,尤其是透過了解對方的需求,然後再針對我想要的結果去做包裝,然後跟他確認,不僅可以去更容易地達到我的目的之外,也可以讓對方覺得說,你很認真在聽他講什麼,甚至還幫他整理整個思路啊、架構,站在他的角度為他設想,我認為這也是推銷跟顧問的差別之一,沒有人說顧問就不能推銷,也沒有人說推銷就不能讓人感受你在為他想嘛,你當下是顧問還是推銷員,這個其實就是由對方當下的感受而定,所以這個跟換位思考還是很有關係的,畢竟你要引導對方之前,你要讓他覺得你在為他想嘛,那當他已經覺得說”嗯,你確實在為我們想,為我們去找到問題,然後想出一些solution”,那剩下的就是你的表演時間啦!

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